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Google Ads, comment définir et optimiser son coût par acquisition ?

Par Guillaume Guersan, le 12 novembre 2019, mis à jour le 12 décembre 2019
Google, comment définir et optimiser son coût par acquisition ?

Le référencement est indispensable pour améliorer la visibilité d’un site internet. Le référencement naturel ou SEO ne permet pas toujours de se placer dans les premiers résultats de recherche, d’où la nécessité de Google Ads. Il s’agit de campagnes de publicité avec des annonces simples mais efficaces sur internet. Puisqu’il s’agit d’un référencement payant, découvrez dans cet article les essentiels à savoir sur votre coût par acquisition.

Qu’est-ce que le coût par acquisition (CPA) ?

On appelle CPA ou coût par acquisition la somme que vous avez dépensée pour enregistrer une conversion. Autrement dit, il représente le coût pour convertir un internaute en un client. Sachez que la conversion est comptabilisée dès qu’un visiteur interagit par rapport à votre annonce (fait un clic, regarde une vidéo…) et fait une action par la suite (appel, demande de rappel gratuit, achat en ligne…). Le CPA est fortement lié aux taux de conversion. Il est ainsi un élément important pour mesurer, maîtriser et améliorer la rentabilité de vos campagnes de publicité. Pour une stratégie webmarketing efficace et efficiente, il est important de définir son CPA cible bien avant la mise en place de vos campagnes de publicité. Cela facilite la prise de décision vis-à-vis des objectifs à atteindre. En effet, si la marge de vos produits est de 10 euros par exemple, il n’est pas nécessaire d’avoir un coût par acquisition supérieur à cette somme.

Comment calculer son CPA et l’optimiser ?

On calcule le coût par acquisition à partir de la marge nette qui s’obtient en soustrayant les coûts (fixes et variables) au prix de vente du produit. Cette marge équivaut au coût maximum d’acquisition. Par exemple, si un produit est vendu 30 euros avec un coût de 20 euros, la marge ou le coût maximum d’acquisition sera donc de 10 euros. Il est conseillé de définir le CPA à 50 % de la marge pour pouvoir faire des bénéfices. Pour cet exemple, le CPA s’élèvera donc à 5 euros.

Pour les entreprises qui ne font pas de vente directe (assurance, travaux, etc.), la méthode de calcul diffère du précédent, car il faut définir les conversions qui se transforment en signature de contrat.  Comme dans le cas d’une vente directe, il faut définir la marge. Vous la diviserez par la suite par et le rapport entre le nombre de conversion et le nombre de contrat signé, et vous obtiendrez le CPA.

Pour augmenter la rentabilité des campagnes Adwords, il va de soi d’optimiser son CPA. Il y a plusieurs critères à prendre en compte pour y arriver :

  • une bonne organisation : choisir des pages de destinations, des mots-clés pertinents et des annonces pertinents ;
  • optimiser les coûts par clic : il n’est pas nécessaire de se placer en première position pour réduire vos dépenses
  • avoir recours à l’optimiseur de conversion Adwords : fournit par Google, cet outil propose un CPA cible mais vous pouvez le définir vous-même. Il peut être activité quelques temps après vos campagnes Adwords.
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Guillaume Guersan

Consultant en marketing digital, j'aide mes clients à générer des leads qualifiés via les leviers numériques. Attaché au ROI de mes actions, je privilégie souvent le SEO (référencement naturel) mais le SEA, les réseaux sociaux et la publicité en ligne en général font parti des leviers que je peux actionner.

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